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Formation : Achats, maîtriser les négociations complexes

Achats, maîtriser les négociations complexes


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4,7 / 5


Cette formation avancée vous permettra, au travers de nombreux ateliers, de consolider vos savoir-faire et développer vos savoir-être lors de négociations achat complexes ou à forts enjeux. Vous expérimenterez les outils et les postures adéquates pour réussir ces négociations achat, notamment celles menées en équipe.


INTER
INTRA
SUR MESURE

Cours pratique en présentiel ou à distance
Disponible en anglais, à la demande

Réf. AEP
  2j - 14h00
Prix : 1570 € H.T.
Pauses-café et
déjeuners offerts

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Cette formation avancée vous permettra, au travers de nombreux ateliers, de consolider vos savoir-faire et développer vos savoir-être lors de négociations achat complexes ou à forts enjeux. Vous expérimenterez les outils et les postures adéquates pour réussir ces négociations achat, notamment celles menées en équipe.


Objectifs pédagogiques
À l’issue de la formation, le participant sera en mesure de :
Construire le plan de négociation
Anticiper les situations à risques
Identifier les profils et positionnements de ses interlocuteurs
Adapter sa tactique de communication
Conduire une négociation en équipe
Jouer sur les rapports de force
Lever les points bloquants

Public concerné
Acheteurs , négociateurs achat, responsables achat, responsables services généraux.

Prérequis
Expérience requise en négociation achat.
Vérifiez que vous avez les prérequis nécessaires pour profiter pleinement de cette formation en faisant  ce test.

Méthodes et moyens pédagogiques
Mise en situation
Partage d'expériences, mises en situation, jeux de rôles. Débriefing .
Méthodes pédagogiques
Méthodes pédagogiques actives et participatives. Alternance de théorie et de pratique avec application au contexte et expérience des participants.

Modalités d'évaluation
Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de QCM, mises en situation, travaux pratiques…
Le participant complète également un test de positionnement en amont et en aval pour valider les compétences acquises.

Programme de la formation

1
Comprendre les éléments clés de négociation

  • L'analyse du rapport de force.
  • La création de valeur et sa répartition.
  • La gestion des échanges.
  • Le jeu des concessions - contreparties.
Exercice
Comment rendre le rapport de force plus favorable ?

2
Consolider sa stratégie de négociation

  • Les enjeux et les risques.
  • La feuille de route.
  • La matrice de négociation.
  • Le chemin de négociation.
  • Le choix d'une stratégie de négociation.
  • Les tactiques de négociation.
Travaux pratiques
Construction en sous-groupes de la matrice et du plan de négociation puis mises en situation.

3
Conduire et maîtriser les négociations complexes ou à forts enjeux

  • Définir une stratégie de négociation adaptée.
  • Les clés d'une négociation réussie.
  • Qu'est-ce qui rend une négociation difficile ?
  • Appréhender les situations de blocage.
  • Le canevas de négociation en situation de fortes tensions.
  • Travailler son comportement.
Travaux pratiques
Mise en situation : simulation d'une négociation face à un directeur des ventes. Débriefing.

4
Apprendre à gérer les situations conflictuelles

  • La compréhension des causes du conflit.
  • Connaître son profil de résolution de conflit.
  • Les parades pour les négociateurs.
Travaux pratiques
Mise en situation : simulation d'une négociation conflictuelle et débriefing.

5
Mieux connaître son interlocuteur et améliorer ses capacités de négociateur

  • Les apports de l'Analyse Transactionnelle.
  • Les profils de négociateurs.
  • Faire face aux comportements difficiles.
Travaux pratiques
Mise en situation : simulation d'une négociation avec un interlocuteur difficile et débriefing.

6
Conduire une négociation en équipe

  • Les spécificités de la négociation en équipe.
  • Les jeux de rôles.
  • Le plan de table.
Jeu de rôle
Simulation d'une négociation par équipe.

7
Clore la négociation et préparer l'avenir

  • Faciliter le "closing" de la négociation.
  • Les leviers de la contractualisation.
  • L'engagement vers une prochaine étape.
Travaux pratiques
La gestion des situations difficiles.


Solutions de financement
Plusieurs solutions existent pour financer votre formation et dépendent de votre situation professionnelle.
Découvrez-les sur notre page Comment financer sa formation ou contactez votre conseiller formation.

Avis clients
4,7 / 5
Les avis clients sont issus des évaluations de fin de formation. La note est calculée à partir de l’ensemble des évaluations datant de moins de 12 mois. Seules celles avec un commentaire textuel sont affichées.
PATRICK M.
02/12/24
5 / 5

Trèsinstructif et intéressant, cela permet de nous donner des outils pour nos prochaines négociations
JADE L.
02/12/24
4 / 5

Equilibre théorie/pratique bien respecté Voir pour ajouter plus de passages vidéos (extrait de film) sur des situations de négociations à commenter et peut-être utiliser des cas personnels des stagiaires pour illustrer des méthodes de négociations ou gestions de conflits
MELANIE V.
02/12/24
4 / 5

Formation intéressante et instructive, bon équilibre entre la théorie et la pratique. Bons Supports.

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Horaires
les cours ont lieu de 9h à 12h30 et de 14h à 17h30.
Les participants sont accueillis à partir de 8h45. Les pauses et déjeuners sont offerts.
Pour les stages pratiques de 4 ou 5 jours, quelle que soit la modalité, les sessions se terminent à 16h le dernier jour.

Dates et lieux
Sélectionnez votre lieu ou optez pour la classe à distance puis choisissez votre date.
Classe à distance

Dernières places
Date garantie en présentiel ou à distance
Session garantie
PARTICIPANTS
Futurs managers et responsables d’équipe souhaitant structurer leur pratique managériale

PRÉREQUIS
Aucun

COMPÉTENCES DU FORMATEUR
Les experts qui animent la formation sont des spécialistes des matières abordées. Ils ont été validés par nos équipes pédagogiques tant sur le plan des connaissances métiers que sur celui de la pédagogie, et ce pour chaque cours qu’ils enseignent. Ils ont au minimum cinq à dix années d’expérience dans leur domaine et occupent ou ont occupé des postes à responsabilité en entreprise.

MODALITÉS D’ÉVALUATION
Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de QCM, mises en situation, travaux pratiques… Le participant complète également un test de positionnement en amont et en aval pour valider les compétences acquises.

MOYENS PÉDAGOGIQUES ET TECHNIQUES
• Les moyens pédagogiques et les méthodes d’enseignement utilisés sont principalement : aides audiovisuelles, documentation et support de cours, exercices pratiques d’application et corrigés des exercices pour les stages pratiques, études de cas ou présentation de cas réels pour les séminaires de formation. • À l’issue de chaque stage ou séminaire, ORSYS fournit aux participants un questionnaire d’évaluation du cours qui est ensuite analysé par nos équipes pédagogiques. • Une feuille d’émargement par demi-journée de présence est fournie en fin de formation ainsi qu’une attestation de fin de formation si le stagiaire a bien assisté à la totalité de la session.

MODALITÉS ET DÉLAIS D’ACCÈS
L’inscription doit être finalisée 24 heures avant le début de la formation.

ACCESSIBILITÉ AUX PERSONNES HANDICAPÉES
Pour toute question ou besoin relatif à l’accessibilité, vous pouvez joindre notre équipe PSH par e-mail à l'adresse psh-accueil@orsys.fr.