Adopter un comportement commercial

• Découvrir, au-delà des apparences, ce qu'est vraiment l'esprit commercial.
• Les missions du commercial.
• Cartographier les différentes étapes de la relation client/prospect.
• Apprendre à se présenter et nouer le contact. Les points à respecter pour présenter sa société.
• Apprendre à se présenter à un client : les différences par rapport au prospect.
• Proposer un plan d'entretien à son client.
• Observer, savoir écouter, questionner et savoir reformuler.
• Décoder les comportements de son client : posture, gestes, voix, regard, expression du visage.
• Connaître son offre et savoir en parler.
• Utiliser le référencement pour découvrir de nouveaux prospects.

Dépasser vos freins

• Découvrir vos "croyances limitantes" dans votre approche commerciale.
• Prendre du recul pour faire preuve de discernement et d'objectivité.
• Dépasser ses peurs : les étapes à suivre.
• Transmettre votre enthousiasme : aimer et croire en son produit, employer un langage constructif.
• Observer le comportement de votre interlocuteur.
• L'effet "iceberg" : le conscient et le subconscient.

Découvrir les besoins potentiels de vos interlocuteurs

• Maîtriser l'art du questionnement pendant l'entretien. Les différents types de questions.
• Questionner pendant la phase de découverte.
• Prendre le temps de reformuler les réponses de son interlocuteur pour vérifier et rassurer.
• Utiliser la reformulation centrage, écho, synthèse.
• Apprendre à se centrer sur votre interlocuteur : l'empathie et l'écoute.
• Se synchroniser avec son interlocuteur, utiliser le même langage.
• Comprendre les différents types de besoins : besoins fonctionnels, rationnels et psychologiques.
• Sélectionner les leviers de motivation du client : le SONCAS.
• Découvrir les points d'amélioration du service ou du produit proposé.

Susciter l'intérêt de vos interlocuteurs

• Suggérer plutôt qu'affirmer.
• Adopter la bonne posture pour proposer l'offre commerciale.
• Trouver un point d'intérêt dans la situation actuelle.
• Dispenser l'information avec parcimonie.
• Donner des exemples, imager son discours.
• Préparer l'étape suivante, mettre au point une phase de transition.
• Enoncer votre proposition.

Développer un argumentaire

• Construire un argumentaire avec l'outil SONCAS.
• S'appuyer sur les besoins identifiés.
• Développer les arguments correspondant aux besoins exprimés : l'argumentation sélective.
• Savoir mettre en avant les points forts de votre offre.
• Ne pas en nier les points faibles et les utiliser.
• Ecouter et accepter les objections du client. Rebondir sans agressivité.
• Savoir conclure l'entretien. Repérer les signaux positifs émis par l'interlocuteur.

S'adresser à un auditoire

• Préparer des éléments de présentation et préparer son matériel.
• Apprendre à cadrer une présentation commerciale.
• Exposer l'objet, développer le contenu en exposant, annoncer un plan, répéter l'essentiel, conclure en synthétisant.
• Rendre une présentation vivante. Stimuler l'attention de l'auditoire.
• Comprendre tous les types de besoins psychologiques.
• Faire face aux questions, aux contradictions.
• Rendre efficace et constructive la phase de questions.