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Formation : Mener des négociations complexes

Mener des négociations complexes


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4,8 / 5

Clé en main
Formation éligible au financement Mobilités

Certaines négociations impliquent des enjeux importants, où l'improvisation n'a pas sa place. Cette formation immersive vous donne les clés pour structurer efficacement vos négociations commerciales complexes, répondre aux objections de manière constructive et gérer les tensions afin de parvenir à un accord fructueux. Vous renforcerez ces compétences fondamentales pour réussir : mobiliser votre équipe dans la négociation, identifier et lever les points de blocage en vous appuyant sur des savoir-être adaptés et des postures stratégiques, et gérer avec sérénité les situations difficiles qui peuvent se présenter. Cette formation pratique, au fil des ateliers et mises en situation, vous permettra de perfectionner vos savoir-faire et d'élaborer une stratégie de négociation gagnante.


INTER
INTRA
SUR MESURE

Cours pratique en présentiel ou à distance
Disponible en anglais, à la demande

Réf. NEP
  2j - 14h00
Prix : 1530 € H.T.
Pauses-café et
déjeuners offerts
Financements

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Certaines négociations impliquent des enjeux importants, où l'improvisation n'a pas sa place. Cette formation immersive vous donne les clés pour structurer efficacement vos négociations commerciales complexes, répondre aux objections de manière constructive et gérer les tensions afin de parvenir à un accord fructueux. Vous renforcerez ces compétences fondamentales pour réussir : mobiliser votre équipe dans la négociation, identifier et lever les points de blocage en vous appuyant sur des savoir-être adaptés et des postures stratégiques, et gérer avec sérénité les situations difficiles qui peuvent se présenter. Cette formation pratique, au fil des ateliers et mises en situation, vous permettra de perfectionner vos savoir-faire et d'élaborer une stratégie de négociation gagnante.


Objectifs pédagogiques
À l’issue de la formation, le participant sera en mesure de :
Structurer une négociation grâce à une approche stratégique
Préparer une négociation en équipe
Traiter les objections de façon constructive
Gérer des tensions ou des attitudes à risque pour la négociation

Public concerné
Toute personne en position de négociateur et souhaitant renforcer ses compétences en négociation : commerciaux, responsables grands comptes, responsable et directeur commercial...

Prérequis
Bonnes maîtrise des fondamentaux de la vente (cf. stage NEO ou formation équivalente).
Vérifiez que vous avez les prérequis nécessaires pour profiter pleinement de cette formation en faisant  ce test.

Méthodes, moyens pédagogiques et évaluations
  • Nombreuses mises en pratique des apports théoriques et méthodologiques
  • Réflexions de groupe et individuelles
  • Évaluation par le formateur de la progression pédagogique du participant, tout au long de la formation : QCM, mises en situation, travaux pratiques…
  • Tests de positionnement complétés par le participant avant et après la formation pour mesurer ses progrès et valider les compétences acquises
Les activités présentées dans ce programme de cours sont fournies à titre indicatif et peuvent être ajustées au besoin par les formateurs.

Programme de la formation

1
Développer son comportement de négociateur

    Compétences visées

  • Maîtriser les dynamiques de négociation distributive et intégrative
  • Renforcer sa capacité à convaincre
  • Planifier un entretien de négociation avec un séquencement efficace
  • Identifier ses objectifs de négociation

    Activités pédagogiques

  • Réflexion collective : caractériser une négociation simple et une négociation complexe, identifier les différences clés entre négociation distributive et intégrative
  • Travaux pratiques : séquencer un entretien de négociation
  • Réflexion individuelle : déterminer ses objectifs de négociation

2
Préparer sa stratégie de négociation en environnement complexe

    Compétences visées

  • Comprendre les deux stratégies de négociation : directe et indirecte
  • Identifier les leviers pour un rapport de force favorable
  • Évaluer les critères et pistes d'action pour influer sur la négociation
  • Définir les points de mise en œuvre de son plan de négociation
  • Calibrer la communication et la posture adaptées

    Activités pédagogiques

  • Exercice d'application : établir une stratégie adaptée à partir d’études de cas
  • Exercices pratiques : appliquer la stratégie d'engagement et de contrôle
  • Mise en situation : simulation d’entretiens de négociation

3
Traiter les objections de façon constructive

    Compétences visées

  • Reconnaître les différents types d'objections
  • Traiter l’objection pour faire avancer la négociation

    Activités pédagogiques

  • Travail en sous-groupe : lister les objections les plus fréquentes et élaborer des questions pertinentes pour comprendre chaque objection
  • Exercice d'application : s'entraîner à utiliser la méthode CRAC (Creuser-Reformuler-Argumenter-Contrôler)
  • Mise en situation : simulations et entraînements au traitement des objections complexes

    Outils et méthodes

  • Méthode CRAC (Creuser-Reformuler-Argumenter-Contrôler)

4
Préparer une négociation en équipe

    Compétences visées

  • Impliquer les partenaires dans le processus de négociation
  • Cadrer les rôles et le périmètre de chacun
  • Gérer l’organisation

    Activités pédagogiques

  • Réflexion collective : évaluer les spécificités de la négociation en équipe
  • Exercice d'application : savoir communiquer selon les différents rôles au sein de l’équipe de négociation
  • Travaux pratiques : mises en situation de négociation en équipe avec préparation des rôles de chacun

    Outils et méthodes

  • Techniques de négociation collective

5
Désamorcer les situations de tension

    Compétences visées

  • Évaluer les risques de tensions
  • Prévenir le passage de la tension au conflit
  • Appliquer un canevas de négociation en situation de fortes tensions

    Activités pédagogiques

  • Autodiagnostic : identifier son style de résolution de conflit
  • Réflexion collective : analyser son comportement à partir des négociations réalisées précédemment

    Outils et méthodes

  • Techniques de gestion de situations conflictuelles

6
Gérer les postures déstabilisantes

    Compétences visées

  • Gérer les pratiques d'obstruction
  • Démasquer la manipulation
  • Contrecarrer le discrédit

    Activités pédagogiques

  • Travaux pratiques : s'entraîner à la pratique de la négociation difficile
  • Mise en situation : simulations de négociations complexes en intégrant les acquis de la formation


Solutions de financement
Plusieurs solutions existent pour financer votre formation et dépendent de votre situation professionnelle.
Découvrez-les sur notre page Comment financer sa formation ou contactez votre conseiller formation.

Financement par les OPCO
  • Adhérents Mobilités, découvrez les avantages négociés par votre OPCO en cliquant ici

Avis clients
4,8 / 5
Les avis clients sont issus des évaluations de fin de formation. La note est calculée à partir de l’ensemble des évaluations datant de moins de 12 mois. Seules celles avec un commentaire textuel sont affichées.
BATTISTA ALEXANDRA D.
16/12/24
5 / 5

Formation très bénéfique et enrichissante avec la mise en pratique de situation réalistes avec explications des erreurs à ne pas commettre.Expertise de la formatrice.
EMMANUEL C.
16/12/24
5 / 5

La formation est très pratique, avec des exercices de simulation qui permettent d’aborder la théorie.Cette formation est enrichie par la grande expérience professionnelle de Mme Pallot dans la negotiation. Elle est en mesure d’adresser tous les aspects de la négociation. Technique, culturelle, internationale… je suis très satisfait de cette formation et je pense que Mme Pallot y est pour beaucoup. Merci
GREGOIRE B.
16/12/24
5 / 5

Formation très intéressante et pertinente avec de la mise en pratique

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Horaires
les cours ont lieu de 9h à 12h30 et de 14h à 17h30.
Les participants sont accueillis à partir de 8h45. Les pauses et déjeuners sont offerts.
Pour les stages pratiques de 4 ou 5 jours, quelle que soit la modalité, les sessions se terminent à 16h le dernier jour.

Dates et lieux
Sélectionnez votre lieu ou optez pour la classe à distance puis choisissez votre date.
Classe à distance

Dernières places
Date garantie en présentiel ou à distance
Session garantie