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Formation : Mener des négociations complexes

Mener des négociations complexes


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4,7 / 5

Formation incontournable Formation référencée dans le catalogue Clé en main d’un OPCO
Formation éligible au financement Mobilités

Certaines négociations impliquent des enjeux importants, où l'improvisation n'a pas sa place. Cette formation immersive vous donne les clés pour structurer efficacement vos négociations commerciales complexes, répondre aux objections de manière constructive et gérer les tensions afin de parvenir à un accord fructueux. Vous renforcerez ces compétences fondamentales pour réussir : mobiliser votre équipe dans la négociation, identifier et lever les points de blocage en vous appuyant sur des savoir-être adaptés et des postures stratégiques, et gérer avec sérénité les situations difficiles qui peuvent se présenter. Cette formation pratique, au fil des ateliers et mises en situation, vous permettra de perfectionner vos savoir-faire et d'élaborer une stratégie de négociation gagnante.


INTER
INTRA
SUR MESURE

Cours pratique en présentiel ou à distance
Disponible en anglais, à la demande

Réf. NEP
  2j - 14h00
Prix : 1530 € H.T.
Pauses-café et
déjeuners offerts
Financements

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Certaines négociations impliquent des enjeux importants, où l'improvisation n'a pas sa place. Cette formation immersive vous donne les clés pour structurer efficacement vos négociations commerciales complexes, répondre aux objections de manière constructive et gérer les tensions afin de parvenir à un accord fructueux. Vous renforcerez ces compétences fondamentales pour réussir : mobiliser votre équipe dans la négociation, identifier et lever les points de blocage en vous appuyant sur des savoir-être adaptés et des postures stratégiques, et gérer avec sérénité les situations difficiles qui peuvent se présenter. Cette formation pratique, au fil des ateliers et mises en situation, vous permettra de perfectionner vos savoir-faire et d'élaborer une stratégie de négociation gagnante.


Objectifs pédagogiques
À l’issue de la formation, le participant sera en mesure de :
Structurer une négociation grâce à une approche stratégique
Préparer une négociation en équipe
Traiter les objections de façon constructive
Gérer des tensions ou des attitudes à risque pour la négociation

Public concerné
Toute personne en position de négociateur et souhaitant renforcer ses compétences en négociation

Prérequis
Expérience requise en négociation. Bonnes connaissances des fondamentaux (cf. formation NEO ou formation équivalente)
Vérifiez que vous avez les prérequis nécessaires pour profiter pleinement de cette formation en faisant  ce test.

Modalités d'évaluation
Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de QCM, mises en situation, travaux pratiques…
Le participant complète également un test de positionnement en amont et en aval pour valider les compétences acquises.

Programme de la formation

1
Développer son comportement de négociateur

    Compétences visées

  • Maîtriser les dynamiques de négociation distributive et intégrative
  • Renforcer sa capacité à convaincre
  • Planifier un entretien de négociation avec un séquencement efficace
  • Identifier ses objectifs de négociation

    Activités pédagogiques

  • Réflexion collective : caractériser une négociation simple et une négociation complexe, identifier les différences clés entre négociation distributive et intégrative
  • Travaux pratiques : séquencer un entretien de négociation
  • Réflexion individuelle : déterminer ses objectifs de négociation

2
Préparer sa stratégie de négociation en environnement complexe

    Compétences visées

  • Comprendre les deux stratégies de négociation : directe et indirecte
  • Identifier les leviers pour un rapport de force favorable
  • Évaluer les critères et pistes d'action pour influer sur la négociation
  • Définir les points de mise en œuvre de son plan de négociation
  • Calibrer la communication et la posture adaptées

    Activités pédagogiques

  • Exercice d'application : établir une stratégie adaptée à partir d’études de cas
  • Exercices pratiques : appliquer la stratégie d'engagement et de contrôle
  • Mise en situation : simulation d’entretiens de négociation

3
Traiter les objections de façon constructive

    Compétences visées

  • Reconnaître les différents types d'objections
  • Traiter l’objection pour faire avancer la négociation

    Activités pédagogiques

  • Travail en sous-groupe : lister les objections les plus fréquentes et élaborer des questions pertinentes pour comprendre chaque objection
  • Exercice d'application : s'entraîner à utiliser la méthode CRAC (Creuser-Reformuler-Argumenter-Contrôler)
  • Mise en situation : simulations et entraînements au traitement des objections complexes

    Outils et méthodes

  • Méthode CRAC (Creuser-Reformuler-Argumenter-Contrôler)

4
Préparer une négociation en équipe

    Compétences visées

  • Impliquer les partenaires dans le processus de négociation
  • Cadrer les rôles et le périmètre de chacun
  • Gérer l’organisation

    Activités pédagogiques

  • Réflexion collective : évaluer les spécificités de la négociation en équipe
  • Exercice d'application : savoir communiquer selon les différents rôles au sein de l’équipe de négociation
  • Travaux pratiques : mises en situation de négociation en équipe avec préparation des rôles de chacun

    Outils et méthodes

  • Techniques de négociation collective

5
Désamorcer les situations de tension

    Compétences visées

  • Évaluer les risques de tensions
  • Prévenir le passage de la tension au conflit
  • Appliquer un canevas de négociation en situation de fortes tensions

    Activités pédagogiques

  • Autodiagnostic : identifier son style de résolution de conflit
  • Réflexion collective : analyser son comportement à partir des négociations réalisées précédemment

    Outils et méthodes

  • Techniques de gestion de situations conflictuelles

6
Gérer les postures déstabilisantes

    Compétences visées

  • Gérer les pratiques d'obstruction
  • Démasquer la manipulation
  • Contrecarrer le discrédit

    Activités pédagogiques

  • Travaux pratiques : s'entraîner à la pratique de la négociation difficile
  • Mise en situation : simulations de négociations complexes en intégrant les acquis de la formation


Solutions de financement
Plusieurs solutions existent pour financer votre formation et dépendent de votre situation professionnelle.
Découvrez-les sur notre page Comment financer sa formation ou contactez votre conseiller formation.

Financement par les OPCO
  • Adhérents Mobilités, découvrez les avantages négociés par votre OPCO en cliquant ici

Avis clients
4,7 / 5
Les avis clients sont issus des évaluations de fin de formation. La note est calculée à partir de l’ensemble des évaluations datant de moins de 12 mois. Seules celles avec un commentaire textuel sont affichées.
JOHN S.
23/06/25
5 / 5

Contenu : Des outils clairs et exploitables permettant de structurer mon approche de ces moments uniques. Pédagogie : Des méthodes et exemples adaptées au groupe et une animation participative. Top, bravo !
EDER M.
23/06/25
5 / 5

Rien à dire, bravo à Stéphane pour cette belle formation. ça sera hyper utile pour moi !
MASSIL M.
16/06/25
5 / 5

Super formateur, vraiment exceptionnel, très pédagogue et riche en explications, on se sent à l’aise, aidé et on sent surtout les progrès, vraiment une formation que je recommanderai autour de moi

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Horaires
les cours ont lieu de 9h à 12h30 et de 14h à 17h30.
Les participants sont accueillis à partir de 8h45. Les pauses et déjeuners sont offerts.
Pour les stages pratiques de 4 ou 5 jours, quelle que soit la modalité, les sessions se terminent à 16h le dernier jour.

Dates et lieux
Sélectionnez votre lieu ou optez pour la classe à distance puis choisissez votre date.
Classe à distance

Dernières places
Date garantie en présentiel ou à distance
Session garantie
PARTICIPANTS
Futurs managers et responsables d’équipe souhaitant structurer leur pratique managériale

PRÉREQUIS
Aucun

COMPÉTENCES DU FORMATEUR
Les experts qui animent la formation sont des spécialistes des matières abordées. Ils ont été validés par nos équipes pédagogiques tant sur le plan des connaissances métiers que sur celui de la pédagogie, et ce pour chaque cours qu’ils enseignent. Ils ont au minimum cinq à dix années d’expérience dans leur domaine et occupent ou ont occupé des postes à responsabilité en entreprise.

MODALITÉS D’ÉVALUATION
Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de QCM, mises en situation, travaux pratiques… Le participant complète également un test de positionnement en amont et en aval pour valider les compétences acquises.

MOYENS PÉDAGOGIQUES ET TECHNIQUES
• Les moyens pédagogiques et les méthodes d’enseignement utilisés sont principalement : aides audiovisuelles, documentation et support de cours, exercices pratiques d’application et corrigés des exercices pour les stages pratiques, études de cas ou présentation de cas réels pour les séminaires de formation. • À l’issue de chaque stage ou séminaire, ORSYS fournit aux participants un questionnaire d’évaluation du cours qui est ensuite analysé par nos équipes pédagogiques. • Une feuille d’émargement par demi-journée de présence est fournie en fin de formation ainsi qu’une attestation de fin de formation si le stagiaire a bien assisté à la totalité de la session.

MODALITÉS ET DÉLAIS D’ACCÈS
L’inscription doit être finalisée 24 heures avant le début de la formation.

ACCESSIBILITÉ AUX PERSONNES HANDICAPÉES
Pour toute question ou besoin relatif à l’accessibilité, vous pouvez joindre notre équipe PSH par e-mail à l'adresse psh-accueil@orsys.fr.