1

Comprendre les enjeux de l'accompagnement sur le terrain

• Connaître les différents types d'accompagnement terrain : appui commercial, formation, perfectionnement...
• Comprendre les avantages d'un accompagnement terrain : bénéfices communs, relation individualisée...
• Se mettre en posture de coach et non de manager opérationnel.
• Poser le cadre avec clarté : expliquer le contexte et l'objectif de l'accompagnement, déterminer le rôle de chacun...

2

Asseoir sa crédibilité de manager coach

• Connaître les qualités d'un manager coach et savoir les mettre en œuvre.
• Etre crédible, factuel et à l'écoute (ne pas rentrer dans l'émotionnel, le jugement et l'interventionnisme).
• Identifier et comprendre le profil de ses collaborateurs, respecter leurs besoins.
• Créer l'autonomie et la motivation de ses collaborateurs.

3

Maîtriser les étapes de la démarche d'accompagnement terrain

• Comprendre les différentes étapes de la visite en double.
• Savoir introduire, mener et conclure l'entretien commercial en duo.
• Créer du liant, de la confiance et de la structure tout au long de la journée.
• Savoir associer la démarche (méthode) à la posture (comportement).

4

Réussir le débriefing et le suivi de son accompagnement terrain

• Comprendre les points clés d'un débriefing complet et efficace.
• Connaître les sujets à évoquer et les erreurs à ne pas commettre.
• Identifier les axes de progrès et formaliser un plan d'actions avec le commercial.
• Identifier ses propres axes de progrès pour son prochain accompagnement.