1

Définir le cadre de la négociation

• Connaître les différents types de négociation
• Réflexion individuelle : identifier une situation vécue de négociation, ses composantes et la stratégie mise en œuvre
• Identifier les étapes d’une négociation
• Lancement du plan d’action individuel
• Définir les règles d’or du négociateur
• Aligner sa démarche de négociateur avec les valeurs de son organisation

2

Identifier les profils de négociateur 

• Autodiagnostic
• Autodiagnostic : découvrir son profil de négociateur
• Cerner les composantes d’un profil de négociateur
• Identifier les quatre profils types de négociateurs
• Mise en situation : démarrer un entretien de négociation, prendre conscience de l’importance de la communication verbale et non verbale
• Utiliser les techniques de communication du négociateur
• Exercice d’application : identifier les pièges à éviter à partir de scénarios de négociation
• Comprendre les mécanismes des transactions psychologiques
• Enrichissement du plan d’action individuel

3

Analyser les rapports de force

• Définir la notion de rapport de force dans le cadre d’une négociation
• Exercice d’application : à partir de scénarios de négociation, qualifier les rapports de force, identifier le positionnement à adopter et les leviers disponibles
• Matrice d’analyse des rapports de force
• Identifier les leviers pour ne pas subir le rapport de force
• Enrichissement du plan d’action individuel
• Adapter son style de négociation au positionnement de son interlocuteur

4

Préparer sa négociation

• Définir ses objectifs/priorités de négociation
• Matrice des arguments et conditions
• Exercice d’application : à partir de scénarios de négociation, identifier les interlocuteurs clés et leurs objectifs potentiels
• Exercices pratiques : construire une matrice des arguments et des conditions, ainsi qu'une matrice des concessions et contreparties
• Identifier les acteurs clés dans la négociation et leurs objectifs/priorités
• Matrice des concessions et contreparties
• Enrichissement du plan d’action individuel
• Structurer les étapes de l’entretien de négociation

5

Développer une communication d’influence dans la négociation

• Exercice d’application : à partir de scénarios de négociation, construire son argumentaire
• Méthode APB : Avantage/Preuve/Bénéfice
• Structurer son argumentation autour de la valeur 
• Évaluer le niveau d’engagement de son interlocuteur
• Mises en situation : à partir de scénarios de négociation, maintenir son offre sans céder à la pression
• Enrichissement du plan d’action individuel
• Obtenir des contreparties
• Lever les risques de blocages
• Maîtriser l’utilisation des techniques de repli
• Résister à la pression

6

Conclure efficacement la négociation

• Identifier les signaux d’achat
• Mise en situation : à partir de scénarios de négociation, utiliser la technique de closing la plus adaptée et clôturer la négociation au moment opportun
• Techniques de closing
• Mise en situation : établir les termes de l’accord trouvé et définir les étapes suivantes
• Obtenir l'accord : techniques de closing
• Suivre l’accord et anticiper son éventuelle renégociation
• Finalisation du plan d’action individuel