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Formation : Vendre aux acheteurs publics

Vendre aux acheteurs publics




Formuler une offre commerciale auprès d'un acheteur public nécessite de connaître les spécificités, l'organisation et la législation propre au secteur public. En maîtrisant ces éléments, vous saurez vous référencer plus efficacement et augmenterez vos chances de succès dans les marchés publics.


INTER
INTRA
SUR MESURE

Cours pratique en présentiel ou à distance
Disponible en anglais, à la demande

Réf. VAP
  2j - 14h00
Prix : 1380 € H.T.
Pauses-café et
déjeuners offerts




Formuler une offre commerciale auprès d'un acheteur public nécessite de connaître les spécificités, l'organisation et la législation propre au secteur public. En maîtrisant ces éléments, vous saurez vous référencer plus efficacement et augmenterez vos chances de succès dans les marchés publics.


Objectifs pédagogiques
À l’issue de la formation, le participant sera en mesure de :
Maîtriser les grands principes d'organisation et le fonctionnement des organismes du secteur public
Comprendre les obligations légales et réglementaires en matière d'achats publics
Identifier les interlocuteurs clés et connaître leurs rôles et responsabilités
Proposer des offres pertinentes et adaptées aux besoins des organismes publics

Public concerné
Directeurs d'entreprises, directeurs commerciaux, ainsi que tous collaborateurs appelés à formuler une offre commerciale auprès d'un acheteur public.

Prérequis
Aucune connaissance particulière.

Méthodes et moyens pédagogiques
Travaux pratiques
Exercices pratiques, échanges interactifs et débats.

Modalités d'évaluation
Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de QCM, mises en situation, travaux pratiques…
Le participant complète également un test de positionnement en amont et en aval pour valider les compétences acquises.

Programme de la formation

1
Rappels sur la réglementation des marchés publics

  • Les grands principes de la commande publique.
  • Les procédures permettant de négocier avec les acheteurs.
  • Les conditions d'accès des entreprises aux marchés publics.
Exercice
Identification des facteurs clés d'une négociation efficace.

2
Connaître l'organisation et le fonctionnement de l'administration

  • L'organisation et le fonctionnement hiérarchique des services.
  • L'organisation de la Direction des achats et de la commande publique.
  • Le rôle de la commission d'appel d'offres.
Etude de cas
La composition et le fonctionnement de la commission d'appel d'offres.

3
Connaître les différents services publics

  • Les ministères et services déconcentrés de l'État, les opérateurs de l'État.
  • Les régions, les départements, les communautés et les communes.
  • Les satellites des collectivités territoriales.
  • Les centres hospitaliers locaux, régionaux et universitaires.

4
Identifier les différents acteurs et leurs rôles

  • Le rôle et l'impact des élus.
  • La mission de la direction des marchés publics.
  • Le rôle du technicien et de l'acheteur technique.
  • Le rôle du comptable public.
Exercice
Echange et débat avec les participants sur le rôle clé de l'acheteur public.

5
Comprendre l'organigramme de l'acheteur public

  • Identifier vos interlocuteurs clés.
  • Connaître le contexte politique.
  • Maîtriser les missions de service public de l'acheteur.

6
Se référencer auprès de l'acheteur public

  • Adapter sa communication en fonction des spécificités du secteur public.
  • Connaître les techniques de négociation, construire un relationnel et l'entretenir.
  • Connaître les limites réglementaires à la négociation.

7
Se différencier de ses concurrents

  • Etre force de proposition et être innovant.
  • Proposer une offre technique supérieure.
  • Proposer le "prix juste".

8
Lire et exploiter les pièces définitives du marché

  • Le rapport d'analyse des offres.
  • Le rapport de présentation.
Exercice
Comprendre l'élaboration du tableau d'analyse des offres par l'acheteur public.


Solutions de financement
Plusieurs solutions existent pour financer votre formation et dépendent de votre situation professionnelle.
Découvrez-les sur notre page Comment financer sa formation ou contactez votre conseiller formation.

Horaires
les cours ont lieu de 9h à 12h30 et de 14h à 17h30.
Les participants sont accueillis à partir de 8h45. Les pauses et déjeuners sont offerts.
Pour les stages pratiques de 4 ou 5 jours, quelle que soit la modalité, les sessions se terminent à 16h le dernier jour.

Dates et lieux
Sélectionnez votre lieu ou optez pour la classe à distance puis choisissez votre date.
Classe à distance

Dernières places
Date garantie en présentiel ou à distance
Session garantie




PARTICIPANTS
Futurs managers et responsables d’équipe souhaitant structurer leur pratique managériale

PRÉREQUIS
Aucun

COMPÉTENCES DU FORMATEUR
Les experts qui animent la formation sont des spécialistes des matières abordées. Ils ont été validés par nos équipes pédagogiques tant sur le plan des connaissances métiers que sur celui de la pédagogie, et ce pour chaque cours qu’ils enseignent. Ils ont au minimum cinq à dix années d’expérience dans leur domaine et occupent ou ont occupé des postes à responsabilité en entreprise.

MODALITÉS D’ÉVALUATION
Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de QCM, mises en situation, travaux pratiques… Le participant complète également un test de positionnement en amont et en aval pour valider les compétences acquises.

MOYENS PÉDAGOGIQUES ET TECHNIQUES
• Les moyens pédagogiques et les méthodes d’enseignement utilisés sont principalement : aides audiovisuelles, documentation et support de cours, exercices pratiques d’application et corrigés des exercices pour les stages pratiques, études de cas ou présentation de cas réels pour les séminaires de formation. • À l’issue de chaque stage ou séminaire, ORSYS fournit aux participants un questionnaire d’évaluation du cours qui est ensuite analysé par nos équipes pédagogiques. • Une feuille d’émargement par demi-journée de présence est fournie en fin de formation ainsi qu’une attestation de fin de formation si le stagiaire a bien assisté à la totalité de la session.

MODALITÉS ET DÉLAIS D’ACCÈS
L’inscription doit être finalisée 24 heures avant le début de la formation.

ACCESSIBILITÉ AUX PERSONNES HANDICAPÉES
Pour toute question ou besoin relatif à l’accessibilité, vous pouvez joindre notre équipe PSH par e-mail à l'adresse psh-accueil@orsys.fr.