Assumer les responsabilités d’un directeur commercial
- Mieux comprendre son parcours de formation.
- Se positionner et s'orienter avant de débuter sa formation.
- Connaître les cinq responsabilités principales d’un directeur commercial.
- Identifier les responsabilités dont un directeur commercial doit arriver à se détacher.
Activités pratiques et digitales
Test de positionnement et d'orientation débriefé par le formateur, vidéo, sondage.
Adapter l'encadrement au niveau de performance
- Évaluer son équipe commerciale.
- Adapter son mode d’accompagnement aux différents niveaux de performance des commerciaux.
- Pousser son équipe à se dépasser.
Activités pratiques et digitales
Vidéo, exercice "Personnaliser son style de management".
Assurer la formation continue
- Définir les objectifs de développement de ses commerciaux.
- Aider ses commerciaux à se développer au quotidien.
Activités pratiques et digitales
Vidéo, exercice "Définir les objectifs de développement de ses commerciaux".
Gérer le pipeline des ventes
- Identifier les indicateurs clés de performance (KPI) pour gérer son pipeline des ventes.
- Utiliser les indicateurs clés de performance (KPI) pour aider son équipe à progresser.
Activités pratiques et digitales
Vidéo, exercice "Assurer un suivi efficace de son pipeline des ventes".
Fixer des objectifs de vente motivants
- Fixer le montant des ventes pour les budgets, les prévisions mensuelles et les objectifs des commerciaux.
- Motiver ses commerciaux pour qu’ils atteignent leurs objectifs.
- Définir les critères d’un système de rémunération optimal.
- Concevoir et mettre en œuvre un système de rémunération motivant.
Activités pratiques et digitales
Questions, exercice "Réaliser des prévisions des ventes fiables", vidéos.
Conduire des réunions commerciales efficaces
- Planifier et préparer ses réunions commerciales.
- Conduire ses réunions de façon efficace.
- Échanger en classe virtuelle avec son tuteur.
Activités pratiques et digitales
Vidéo, exercice "Planifier et préparer ses réunions commerciales sur l’année".
Gérer les problèmes de performance
- Identifier l’origine des problèmes de ses commerciaux.
- Gérer les problèmes de performance.
- Compléter sa formation avec les suggestions de son tuteur et des outils.
Activités pratiques et digitales
Vidéo, exercice "Gérer les problèmes de performance d’un commercial".
Renforcer les compétences
- Améliorer les relations entre services.
- Connaître les critères de sélection des candidats.
- Conduire des entretiens pour sélectionner ses futurs champions des ventes.
- Faire une bonne première impression auprès des nouveaux arrivants.
- Construire un parcours d’intégration utile et efficace.
- Identifier ses futurs leaders. Préparer son éventuel remplacement.
Activités pratiques et digitales
Vidéos, exercices "Représenter son processus de vente", "Préparer ses prochains entretiens" et "Identifier et former ses futurs directeurs commerciaux".
8h00
