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Formation : Négocier avec les centrales d’achats de la grande distribution

Les clés pour se préparer efficacement et réduire la pression

Négocier avec les centrales d’achats de la grande distribution

Les clés pour se préparer efficacement et réduire la pression


Formation référencée dans le catalogue Clé en main d’un OPCO
Formation éligible au financement Mobilités

Comment adapter et affûter ses techniques de négociation de vente et développer une stratégie positive avec les centrales d'achats de la grande distribution ? Cette formation vous permet de vous entraîner et de vous aguerrir au contexte de négociation avec les acheteurs de la grande distribution.


INTER
INTRA
SUR MESURE

Cours pratique en présentiel ou à distance
Disponible en anglais, à la demande

Réf. GMS
  2j - 14h
Prix : 1480 € H.T.
Pauses-café et
déjeuners offerts
Financements




Comment adapter et affûter ses techniques de négociation de vente et développer une stratégie positive avec les centrales d'achats de la grande distribution ? Cette formation vous permet de vous entraîner et de vous aguerrir au contexte de négociation avec les acheteurs de la grande distribution.


Objectifs pédagogiques
À l’issue de la formation, le participant sera en mesure de :
Intégrer les spécificités du secteur de la grande distribution dans la négociation
Développer une « stratégie coopétitive » pour des relations à moyen terme
S’entraîner à déjouer les tactiques de déstabilisation des acheteurs de la grande distribution

Public concerné
KAM, commerciaux, toute personne en charge de la négociation avec des centrales d'achats de la grande distribution alimentaire ou non alimentaire.

Prérequis
Aucune connaissance particulière.

Méthodes et moyens pédagogiques
Mise en situation
Ateliers de préparation et de conduite de négociation (plus de 50% du temps de la formation). Jeux de rôles. Débriefing collectif et individuel.
Méthodes pédagogiques
Méthodes pédagogiques actives et participatives. Alternance de théorie/pratique avec application aux contextes et expériences des participants.

Modalités d'évaluation
Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de QCM, mises en situation, travaux pratiques…
Le participant complète également un test de positionnement en amont et en aval pour valider les compétences acquises.

Programme de la formation

1
L'environnement spécifique de négociation avec une centrale d'achats

  • Acter le rôle des méga-centrales d’achat.
  • L’impact du cadre législatif.
  • Comprendre la nature conflictuelle de la négociation.
  • Identifier les différents types de pouvoirs.
  • Cartographier les parties prenantes et l'organisation des acteurs.
Mise en situation
Construire la balance des pouvoirs à partir d'une situation de négociation.

2
Analyser le contexte de négociation

  • Identifier les motivations des parties prenantes : enjeu, objectif, position.
  • Savoir définir un objectif commun partagé, le faire accepter.
Mise en situation
Identifier l’objectif commun partagé. Préparer la négociation.

3
Prendre en compte le rapport de force avec la centrale d'achats

  • Connaître les éléments du rapport de force.
  • Analyser le rapport de force, bâtir la matrice enjeu-pouvoir.
Mise en situation
Établir la matrice enjeu-pouvoir. Définir la stratégie de négociation adaptée. Débriefing collectif.

4
Planifier sa stratégie de négociation, définir ses tactiques

  • Acter le choix de la grande distribution pour la stratégie compétitive.
  • Évaluer l'intérêt à passer à une stratégie cooptative.
  • Connaître les principales tactiques utilisées par la grande distribution.
Jeu de rôle
Passer d'une stratégie compétitive à une « stratégie coopétitive ».

5
Définir sa feuille de route

  • Répondre aux 4 questions : enjeu, objectif, stratégie, tactique.
  • Composer l'équipe de négociation, maximiser le succès.
Mise en situation
Préparer une négociation à l'aide d'une carte mentale. Débriefing collectif.

6
Maîtriser les interactions dans un cadre conflictuel

  • Gérer son stress, comprendre les émotions.
  • Identifier les attitudes et postures qui nuisent à une relation stable et efficace.
Jeu de rôle
Négocier avec un interlocuteur de mauvaise foi, agressif, menaçant.

7
Conduire l'entretien de négociation

  • Mettre en œuvre le questionnement stratégique.
  • Développer l'écoute active, l'empathie.
  • Savoir se positionner.
  • S’entraîner à la reformulation. Développer l'assertivité.
Jeu de rôle
Jeu de rôle sur les postures. Débriefing individuel.

8
Savoir conclure et tirer les enseignements de la négociation

  • Identifier les étapes de validation. Acter la bonne compréhension des décisions prises.
  • Valider les critères d'application. Faire accepter des critères de vérification.
  • Organiser un débriefing et formaliser les acquis.
Mise en situation
Débriefing d’une situation de négociation et construction d'un plan de progrès.


Solutions de financement
Plusieurs solutions existent pour financer votre formation et dépendent de votre situation professionnelle.
Découvrez-les sur notre page Comment financer sa formation ou contactez votre conseiller formation.

Financement par les OPCO
  • Adhérents Mobilités, découvrez les avantages négociés par votre OPCO en cliquant ici

Horaires
les cours ont lieu de 9h à 12h30 et de 14h à 17h30.
Les participants sont accueillis à partir de 8h45. Les pauses et déjeuners sont offerts.
Pour les stages pratiques de 4 ou 5 jours, quelle que soit la modalité, les sessions se terminent à 16h le dernier jour.

Dates et lieux
Sélectionnez votre lieu ou optez pour la classe à distance puis choisissez votre date.
Classe à distance

Dernières places
Date garantie en présentiel ou à distance
Session garantie




PARTICIPANTS
Futurs managers et responsables d’équipe souhaitant structurer leur pratique managériale

PRÉREQUIS
Aucun

COMPÉTENCES DU FORMATEUR
Les experts qui animent la formation sont des spécialistes des matières abordées. Ils ont été validés par nos équipes pédagogiques tant sur le plan des connaissances métiers que sur celui de la pédagogie, et ce pour chaque cours qu’ils enseignent. Ils ont au minimum cinq à dix années d’expérience dans leur domaine et occupent ou ont occupé des postes à responsabilité en entreprise.

MODALITÉS D’ÉVALUATION
Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de QCM, mises en situation, travaux pratiques… Le participant complète également un test de positionnement en amont et en aval pour valider les compétences acquises.

MOYENS PÉDAGOGIQUES ET TECHNIQUES
• Les moyens pédagogiques et les méthodes d’enseignement utilisés sont principalement : aides audiovisuelles, documentation et support de cours, exercices pratiques d’application et corrigés des exercices pour les stages pratiques, études de cas ou présentation de cas réels pour les séminaires de formation. • À l’issue de chaque stage ou séminaire, ORSYS fournit aux participants un questionnaire d’évaluation du cours qui est ensuite analysé par nos équipes pédagogiques. • Une feuille d’émargement par demi-journée de présence est fournie en fin de formation ainsi qu’une attestation de fin de formation si le stagiaire a bien assisté à la totalité de la session.

MODALITÉS ET DÉLAIS D’ACCÈS
L’inscription doit être finalisée 24 heures avant le début de la formation.

ACCESSIBILITÉ AUX PERSONNES HANDICAPÉES
Pour toute question ou besoin relatif à l’accessibilité, vous pouvez joindre notre équipe PSH par e-mail à l'adresse psh-accueil@orsys.fr.