1

L'environnement spécifique de négociation avec une centrale d'achats

• Acter le rôle des méga-centrales d’achat.
• L’impact du cadre législatif.
• Comprendre la nature conflictuelle de la négociation.
• Identifier les différents types de pouvoirs.
• Cartographier les parties prenantes et l'organisation des acteurs.

2

Analyser le contexte de négociation

• Identifier les motivations des parties prenantes : enjeu, objectif, position.
• Savoir définir un objectif commun partagé, le faire accepter.

3

Prendre en compte le rapport de force avec la centrale d'achats

• Connaître les éléments du rapport de force.
• Analyser le rapport de force, bâtir la matrice enjeu-pouvoir.

4

Planifier sa stratégie de négociation, définir ses tactiques

• Acter le choix de la grande distribution pour la stratégie compétitive.
• Évaluer l'intérêt à passer à une stratégie cooptative.
• Connaître les principales tactiques utilisées par la grande distribution.

5

Définir sa feuille de route

• Répondre aux 4 questions : enjeu, objectif, stratégie, tactique.
• Composer l'équipe de négociation, maximiser le succès.

6

Maîtriser les interactions dans un cadre conflictuel

• Gérer son stress, comprendre les émotions.
• Identifier les attitudes et postures qui nuisent à une relation stable et efficace.

7

Conduire l'entretien de négociation

• Mettre en œuvre le questionnement stratégique.
• Développer l'écoute active, l'empathie.
• Savoir se positionner.
• S’entraîner à la reformulation. Développer l'assertivité.

8

Savoir conclure et tirer les enseignements de la négociation

• Identifier les étapes de validation. Acter la bonne compréhension des décisions prises.
• Valider les critères d'application. Faire accepter des critères de vérification.
• Organiser un débriefing et formaliser les acquis.