> Formations > Compétences métiers > Commercial et relation client > Stratégie commerciale > Formation Gérer les grands comptes > Formations > Compétences métiers > Formation Gérer les grands comptes
Vous avez déjà un compte client ORSYS
Se connecter
Vous êtes nouveau chez ORSYS
Créer un compte
Vous ne souhaitez pas créer de compte
Poursuivre sans me connecter

Formation : Gérer les grands comptes

Gérer les grands comptes


Moyenne des avis clients Moyenne des avis clients Moyenne des avis clients Moyenne des avis clients
4,2 / 5

Formation référencée dans une action collective Formation référencée dans le catalogue Clé en main d’un OPCO
Formation éligible au financement Atlas, Mobilités

A l’issue de la formation, le stagiaire sera capable de comprendre les attentes d’un client grand compte et d’adapter son activité.


INTER
INTRA
SUR MESURE

Cours pratique en présentiel ou à distance
Disponible en anglais, à la demande

Réf. ATG
  2j - 14h00
Prix : 1480 € H.T.
Pauses-café et
déjeuners offerts
Financements

Télécharger le programme

Partager cette formation




A l’issue de la formation, le stagiaire sera capable de comprendre les attentes d’un client grand compte et d’adapter son activité.


Objectifs pédagogiques
À l’issue de la formation, le participant sera en mesure de :
Maîtriser les spécificités et les enjeux d’un grand compte
Comprendre le fonctionnement et les attentes d’un service achats
Développer et fidéliser un grand compte
Négocier avec un grand compte et un service achats
Suivre son grand compte

Public concerné
Commercial, consultant, chargé de relation clients grands comptes.

Prérequis
Aucune connaissance particulière.

Méthodes et moyens pédagogiques
Travaux pratiques
Ce stage, très interactif, s’appuie sur des exercices et l’élaboration d’un plan d’actions individuel basé sur des situations et études de cas.
Méthodes pédagogiques
En complément de cette formation, ORSYS met à disposition des adhérents Atlas des modules de Mobile Learning. Ils seront disponibles 7 jours avant la formation et pendant 30 jours après la formation.

Modalités d'évaluation
Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de QCM, mises en situation, travaux pratiques…
Le participant complète également un test de positionnement en amont et en aval pour valider les compétences acquises.

Programme de la formation

1
Comprendre le fonctionnement d'un grand compte

  • Comprendre les spécificités d’un grand compte.
  • Identifier les axes stratégiques du grand compte.
  • Etablir la cartographie d’un grand compte.
  • Identifier les acteurs clé du grand compte.
Exercice
Les stagiaires, à partir d’un grand compte issu de leur portefeuille client, établissent la liste des acteurs clés et commencent la rédaction de leur plan d’action commercial.

2
Comprendre les circuits de décision d'un grand compte

  • Identifier les différents circuits de décision.
  • Mesurer le pouvoir des acheteurs.
  • Identifier avec précision le rôle, le pouvoir, la position interne, l’influence de chaque acteur clé.
Exercice
Les stagiaires, à partir d’un grand compte issu de leur portefeuille client, complètent la cartographie du compte et implémentent leur plan d’action commercial.

3
Préparer les futures négociations

  • Faire du lobbying sur le compte et favoriser l’émergence d’un sponsor.
  • Savoir valider une information pour l’utiliser en toute sécurité.
  • Comprendre les 7 leviers de la négociation, les mesurer.
  • Rechercher la "douleur" et la valoriser.
  • Influencer le choix des critères de décision.
  • Développer une stratégie d’influence : comment, par quels moyens.
  • Identifier les objections potentielles.
Exercice
Les stagiaires, à partir d’un grand compte de leur portefeuille, identifient les critères de décision, mesurent les 7 leviers de la négociation et élaborent un diagnostic de leur capacité d'influence.

4
Négocier avec un grand compte

  • S’assurer de sa MESORE (Meilleure Solution de Repli).
  • Identifier le coût du changement.
  • Dresser la matrice des acteurs du changement.
Exercice
Les stagiaires ,à partir d’un grand compte de leur portefeuille, cherchent à établir le coût du changement pour le client. Ils implémentent leur plan d’action commerciale.

5
Définir les indicateurs de suivi et piloter son grand compte

  • Etablir son "milestone" et en définir étapes et livrables.
  • Comprendre la notion de "potentialité" d’un grand compte.
  • Mesurer la probabilité de réussite d’une affaire sur un grand compte, à partir d’éléments factuels et objectifs.
Exercice
Les stagiaires identifient les éléments concourant à mesurer le potentiel d’un grand compte selon les spécificités de leurs offres. Ils identifient quelques critères de qualité permettant de mesurer la probabilité de réussite d’une affaire et les appliquent sur une affaire en cours.

6
Formaliser un plan d'action individuel

  • Implémentation d'un plan d’action.
  • Définition de la chronologie des actions à mener, détermination des responsables.
Travaux pratiques
Finalisation et formalisation du PAC (plan d’action commercial).


Solutions de financement
Plusieurs solutions existent pour financer votre formation et dépendent de votre situation professionnelle.
Découvrez-les sur notre page Comment financer sa formation ou contactez votre conseiller formation.

Financement par les OPCO
  • Adhérents Atlas, découvrez les avantages négociés par votre OPCO en cliquant ici
  • Adhérents Mobilités, découvrez les avantages négociés par votre OPCO en cliquant ici

Avis clients
4,2 / 5
Les avis clients sont issus des évaluations de fin de formation. La note est calculée à partir de l’ensemble des évaluations datant de moins de 12 mois. Seules celles avec un commentaire textuel sont affichées.
ALICE L.
12/06/25
5 / 5

Excellente formation, très axée sur la pratique avec un cas issu du portefeuille des stagiaires. Le formateur prend le temps de conseiller, d’accompagner.
LAVIGNE LEA L.
12/06/25
5 / 5

Je ne souhaitai pas faire la formation dédié aux grands comptes pour autant, j’ai trouvé cela trés intéressant. Sans trop de théorie. Des échanges, partage d’expérience. Des trucs & astuces. J’ai finalisé des points et me suis apporté les briques manquantes.Merci Philippe, je me suis également rendu compte que mon entreprise n’était pas mature pour les grands-comptes. Enfin Ca m’a montré que j’appliquais deja certaines astuces sans m’en rendre compte qui plus e
CORALIE M.
12/06/25
4 / 5

Formateur avide de connaissances et qui maîtrise son sujet. Avec plus de 10 participants, très peu de temps consacré au débrief des TP.

> Afficher plus d’avis clients


Horaires
les cours ont lieu de 9h à 12h30 et de 14h à 17h30.
Les participants sont accueillis à partir de 8h45. Les pauses et déjeuners sont offerts.
Pour les stages pratiques de 4 ou 5 jours, quelle que soit la modalité, les sessions se terminent à 16h le dernier jour.

Dates et lieux
Sélectionnez votre lieu ou optez pour la classe à distance puis choisissez votre date.
Classe à distance

Dernières places
Date garantie en présentiel ou à distance
Session garantie
PARTICIPANTS
Futurs managers et responsables d’équipe souhaitant structurer leur pratique managériale

PRÉREQUIS
Aucun

COMPÉTENCES DU FORMATEUR
Les experts qui animent la formation sont des spécialistes des matières abordées. Ils ont été validés par nos équipes pédagogiques tant sur le plan des connaissances métiers que sur celui de la pédagogie, et ce pour chaque cours qu’ils enseignent. Ils ont au minimum cinq à dix années d’expérience dans leur domaine et occupent ou ont occupé des postes à responsabilité en entreprise.

MODALITÉS D’ÉVALUATION
Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de QCM, mises en situation, travaux pratiques… Le participant complète également un test de positionnement en amont et en aval pour valider les compétences acquises.

MOYENS PÉDAGOGIQUES ET TECHNIQUES
• Les moyens pédagogiques et les méthodes d’enseignement utilisés sont principalement : aides audiovisuelles, documentation et support de cours, exercices pratiques d’application et corrigés des exercices pour les stages pratiques, études de cas ou présentation de cas réels pour les séminaires de formation. • À l’issue de chaque stage ou séminaire, ORSYS fournit aux participants un questionnaire d’évaluation du cours qui est ensuite analysé par nos équipes pédagogiques. • Une feuille d’émargement par demi-journée de présence est fournie en fin de formation ainsi qu’une attestation de fin de formation si le stagiaire a bien assisté à la totalité de la session.

MODALITÉS ET DÉLAIS D’ACCÈS
L’inscription doit être finalisée 24 heures avant le début de la formation.

ACCESSIBILITÉ AUX PERSONNES HANDICAPÉES
Pour toute question ou besoin relatif à l’accessibilité, vous pouvez joindre notre équipe PSH par e-mail à l'adresse psh-accueil@orsys.fr.