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Formation : Professionnaliser sa démarche commerciale

Professionnaliser sa démarche commerciale


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4,7 / 5

Formation référencée dans une action collective Formation référencée dans le catalogue Clé en main d’un OPCO
Formation éligible au financement Atlas, Mobilités

A l’issue de la formation, le stagiaire sera capable de comprendre ses clients, pour saisir les opportunités et installer une relation commerciale de qualité.


INTER
INTRA
SUR MESURE

Cours pratique en présentiel ou à distance
Disponible en anglais, à la demande

Réf. ATK
  3j - 21h00
Prix : 1990 € H.T.
Pauses-café et
déjeuners offerts
Financements

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A l’issue de la formation, le stagiaire sera capable de comprendre ses clients, pour saisir les opportunités et installer une relation commerciale de qualité.


Objectifs pédagogiques
À l’issue de la formation, le participant sera en mesure de :
Préparer l’entretien commercial : connaître son offre, ses clients et son marché
Adopter une posture commerciale valorisante
Maîtriser les techniques de communication
Faire face aux objections et aux situations délicates
Repérer les opportunités pour proposer une offre de service adaptée
Négocier jusqu’à la signature

Public concerné
Tout salarié amené à développer une démarche commerciale dans le cadre de ses missions.

Prérequis
Aucune connaissance particulière.

Méthodes et moyens pédagogiques
Travaux pratiques
Ateliers pratiques progressifs sur les savoir-faire et savoir-être (plus de 50% du temps de la formation). Jeux de rôle filmés. Boîte à outils.
Méthodes pédagogiques
En complément de cette formation, ORSYS met à disposition des adhérents Atlas des modules de Mobile Learning. Ils seront disponibles 7 jours avant la formation et pendant 30 jours après la formation.

Modalités d'évaluation
Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de QCM, mises en situation, travaux pratiques…
Le participant complète également un test de positionnement en amont et en aval pour valider les compétences acquises.

Programme de la formation

1
Préparer un entretien commercial

  • Connaître son offre, les enjeux et tendance de son marché.
  • Contexte de l'entretien de vente.
  • Se préparer (dans la tête et dans la pratique).
  • Structurer une référence active : obtenir une recommandation.
  • Identifier les bénéfices pour votre interlocuteur de vous recevoir.
  • Lui communiquer ce bénéfice avec enthousiasme.
Réflexion collective
Atelier : à travers les expériences Tops et Flops vécues ou observées, identifiez les étapes et les postures d’un entretien commercial réussi.

2
Gagner la confiance dès les premières minutes

  • Mieux comprendre le client et instaurer un climat de confiance : règle des 4x20.
  • Utiliser les quatre vecteurs de communication : voix, posture, regard, présence physique.
  • Saisir l'importance du non-verbal.
  • Faire face à une attitude de réserve et de repli.
Mise en situation
Mise en situation : Atelier pitch commercial. Présenter sa société en une minute (filmé et analysé).

3
Identifier les besoins et les motivations d’achat

  • Découvrir les stratégies du client : ses objectifs, ses contraintes, ses enjeux.
  • Identifier le style de communication de son interlocuteur et s'y adapter.
  • Identifier le réseau d'influence.
  • Hiérarchiser les priorités commerciales à partir des objectifs de l’acheteur.
  • Cerner les motivations de son interlocuteur.
  • Utiliser les outils de la découverte : questions, empathie, écoute active, reformulation.
Jeu de rôle
Atelier : appliquer les outils de la découverte dans une prise de contact rapide. Débriefing en groupe.

4
Affiner son argumentation

  • Choisir les arguments en fonction des informations recueillies en phase de découverte (CAB).
  • Bâtir et structurer son argumentation.
  • Savoir communiquer en termes de bénéfices client.
  • Vendre par la preuve.
  • Se démarquer de la concurrence.
  • Les trois techniques de présentation du prix.
Travaux pratiques
Atelier : présenter la solution en lien direct avec les besoins identifiés durant la phase de découverte.

5
Argumenter de façon persuasive et assertive

  • Affirmer vos intentions.
  • Adopter une attitude assertive.
  • Rassurer votre client.
  • Utiliser le recadrage positif.
  • Utiliser le bon canal de communication.
  • Eviter au doute de s'installer.
Travaux pratiques
Test sur l’assertivité et entraînement à un entretien en utilisant et observant la posture assertive. Débriefing collectif.

6
Oser vous affirmer face à vos clients

  • Savoir répondre posément à une critique.
  • Traiter efficacement les objections.
  • Prononcer un refus acceptable par le client.
  • Pratiquer "l'anti-vente".
Réflexion collective
Accueillir et gérer les différentes objections clients. Débriefing collectif.

7
Traiter les objections

  • Les attitudes à adopter face aux objections.
  • Les trois étapes clés du traitement d'objections.
  • Identifier les types d'objections et les anticiper.
  • Les techniques de traitement.
  • Transformer une objection en élément positif.
Travaux pratiques
Atelier : entraînement pratique sur les objections les plus fréquentes.

8
Obtenir l’engagement du client

  • Détecter les signaux d'achat.
  • Choisir la bonne forme de conclusion.
  • Maîtriser les stratégies de fidélisation pour faire de chaque client un ambassadeur.
  • Capitaliser la connaissance : le compte-rendu d'entretien.
Travaux pratiques
Atelier : reconnaître les signaux d'achat et les signaux de vigilance. Conclure efficacement l'entretien de vente. Rédiger le compte-rendu.


Solutions de financement
Plusieurs solutions existent pour financer votre formation et dépendent de votre situation professionnelle.
Découvrez-les sur notre page Comment financer sa formation ou contactez votre conseiller formation.

Financement par les OPCO
  • Adhérents Atlas, découvrez les avantages négociés par votre OPCO en cliquant ici
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Avis clients
4,7 / 5
Les avis clients sont issus des évaluations de fin de formation. La note est calculée à partir de l’ensemble des évaluations datant de moins de 12 mois. Seules celles avec un commentaire textuel sont affichées.
ERWAN L.
23/06/25
5 / 5

Très bon formateur, Yannick maitrise le sujet et je le sens passionné par son métier de "commercial" et bien plus
THOMAS C.
23/06/25
4 / 5

Le contenue pédagogique est très complet et l’intervenant très dynamique.Les seuls points de remarques, sont vis à vis du support, qui sans discours associé ne permets pas de bien prendre en considération le support; en outre, certaines réflexions et certains questionnements restent "sans réponse" puisque nous vivions des situations propres à nos métiers et pas toujours simples à illustrer pour toues les stagiaires de formation.
PHILIPPE M.
02/06/25
5 / 5

Formation très intéressante qui permet d’améliorer le contenu de l’entretien commercial. Les concept et outils sont utiles au quotidien. Sophie est très compétente sur les sujets abordés.

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Horaires
les cours ont lieu de 9h à 12h30 et de 14h à 17h30.
Les participants sont accueillis à partir de 8h45. Les pauses et déjeuners sont offerts.
Pour les stages pratiques de 4 ou 5 jours, quelle que soit la modalité, les sessions se terminent à 16h le dernier jour.

Dates et lieux
Sélectionnez votre lieu ou optez pour la classe à distance puis choisissez votre date.
Classe à distance

Dernières places
Date garantie en présentiel ou à distance
Session garantie
PARTICIPANTS
Futurs managers et responsables d’équipe souhaitant structurer leur pratique managériale

PRÉREQUIS
Aucun

COMPÉTENCES DU FORMATEUR
Les experts qui animent la formation sont des spécialistes des matières abordées. Ils ont été validés par nos équipes pédagogiques tant sur le plan des connaissances métiers que sur celui de la pédagogie, et ce pour chaque cours qu’ils enseignent. Ils ont au minimum cinq à dix années d’expérience dans leur domaine et occupent ou ont occupé des postes à responsabilité en entreprise.

MODALITÉS D’ÉVALUATION
Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de QCM, mises en situation, travaux pratiques… Le participant complète également un test de positionnement en amont et en aval pour valider les compétences acquises.

MOYENS PÉDAGOGIQUES ET TECHNIQUES
• Les moyens pédagogiques et les méthodes d’enseignement utilisés sont principalement : aides audiovisuelles, documentation et support de cours, exercices pratiques d’application et corrigés des exercices pour les stages pratiques, études de cas ou présentation de cas réels pour les séminaires de formation. • À l’issue de chaque stage ou séminaire, ORSYS fournit aux participants un questionnaire d’évaluation du cours qui est ensuite analysé par nos équipes pédagogiques. • Une feuille d’émargement par demi-journée de présence est fournie en fin de formation ainsi qu’une attestation de fin de formation si le stagiaire a bien assisté à la totalité de la session.

MODALITÉS ET DÉLAIS D’ACCÈS
L’inscription doit être finalisée 24 heures avant le début de la formation.

ACCESSIBILITÉ AUX PERSONNES HANDICAPÉES
Pour toute question ou besoin relatif à l’accessibilité, vous pouvez joindre notre équipe PSH par e-mail à l'adresse psh-accueil@orsys.fr.