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Formation : Vendre de la création de valeur à ses clients

Vendre de la création de valeur à ses clients



Formation référencée dans le catalogue Clé en main d’un OPCO
Formation éligible au financement Mobilités

Cette formation vous permettra d'appréhender la notion de création de valeur en vue de l'intégrer dans le processus de vente. Vous apprendrez à mettre en évidence des axes de création de valeur dans vos entretiens de vente, à construire des argumentaires en ce sens ainsi qu'à apporter des éléments chiffrés.


INTER
INTRA
SUR MESURE

Cours pratique en présentiel ou à distance
Disponible en anglais, à la demande

Réf. CVC
  2j - 14h00
Prix : 1480 € H.T.
Pauses-café et
déjeuners offerts
Financements

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Cette formation vous permettra d'appréhender la notion de création de valeur en vue de l'intégrer dans le processus de vente. Vous apprendrez à mettre en évidence des axes de création de valeur dans vos entretiens de vente, à construire des argumentaires en ce sens ainsi qu'à apporter des éléments chiffrés.


Objectifs pédagogiques
À l’issue de la formation, le participant sera en mesure de :
Etre capable d'identifier les vecteurs potentiels de création de valeur
Pouvoir établir une stratégie pour les appliquer à un client spécifique
Savoir comment coproduire avec lui cette valeur
Construire un argumentaire différenciateur par la création de valeur
Mener des entretiens facilitant la création de valeur

Public concerné
Directeurs et managers commerciaux, directeurs de comptes, chefs d'entreprise, Key Account Managers, commerciaux.

Prérequis
Expérience nécessaire dans le domaine commercial BtoB et/ou de la négociation commerciale.
Vérifiez que vous avez les prérequis nécessaires pour profiter pleinement de cette formation en faisant  ce test.

Méthodes et moyens pédagogiques
Travaux pratiques
Exercices et mises en situation. Réflexion individuelle et collective. Atelier. Jeux de rôle.

Modalités d'évaluation
Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de QCM, mises en situation, travaux pratiques…
Le participant complète également un test de positionnement en amont et en aval pour valider les compétences acquises.

Programme de la formation

1
Comprendre la notion de création de valeur dans la vente

  • Identifier les trois niveaux où opère la création de valeur.
  • Découvrir la force de "la douleur".
  • Analyser le cycle de création de la valeur : enquête/recoupement/transformation.
  • Evoluer de la création à la coproduction de valeur : confiance/suggestion/adhésion.
Réflexion collective
Echanges sur la notion et les axes de création de valeur.

2
Mener un entretien de vente propice à la création de valeur

  • Se préparer et mener l'enquête.
  • Etablir la check-list des données à recueillir.
  • Identifier les vecteurs potentiels de création de valeur.
  • Identifier les idées clés et apprendre à les exploiter.
  • Savoir mener l'enquête : les techniques de questionnement.
Exercice
Rechercher les vecteurs de création de valeur. Etablir la check-list des médias et des acteurs. Entretien "mener l'enquête".

3
Passer de la création à la valorisation de la valeur

  • Connaître les règles de validation de l'information.
  • Utiliser le cycle caractéristique/avantage /bénéfice client.
  • Aider le client à vendre la valeur à son client interne.
  • Construire un argumentaire fondé sur la création de valeur.
  • Valoriser la création de valeur dans sa présentation.
Exercice
Construire un argumentaire à partir des cas réels proposés par les participants. Exercice : présenter l'argumentaire à un client. Conseils personnalisés.

4
Chiffrer la création de valeur

  • Chiffrer les éléments de "marchandage" et les objets de négociation.
  • Intégrer le "prix de la douleur".
  • Intégrer ces éléments à la proposition commerciale et à la négociation.
  • Etablir une échelle subjective pour les éléments non chiffrables.
  • Apprendre à raisonner à partir de la notion de "manque".
  • Etablir la balance "coût/bénéfice" du changement.
Exercice
Chiffrer la création de valeur. Atelier final : échange entre les participants et élaboration d'un plan d'action individuel.


Solutions de financement
Plusieurs solutions existent pour financer votre formation et dépendent de votre situation professionnelle.
Découvrez-les sur notre page Comment financer sa formation ou contactez votre conseiller formation.

Financement par les OPCO
  • Adhérents Mobilités, découvrez les avantages négociés par votre OPCO en cliquant ici

Horaires
les cours ont lieu de 9h à 12h30 et de 14h à 17h30.
Les participants sont accueillis à partir de 8h45. Les pauses et déjeuners sont offerts.
Pour les stages pratiques de 4 ou 5 jours, quelle que soit la modalité, les sessions se terminent à 16h le dernier jour.

Dates et lieux
Sélectionnez votre lieu ou optez pour la classe à distance puis choisissez votre date.
Classe à distance

Dernières places
Date garantie en présentiel ou à distance
Session garantie
PARTICIPANTS
Futurs managers et responsables d’équipe souhaitant structurer leur pratique managériale

PRÉREQUIS
Aucun

COMPÉTENCES DU FORMATEUR
Les experts qui animent la formation sont des spécialistes des matières abordées. Ils ont été validés par nos équipes pédagogiques tant sur le plan des connaissances métiers que sur celui de la pédagogie, et ce pour chaque cours qu’ils enseignent. Ils ont au minimum cinq à dix années d’expérience dans leur domaine et occupent ou ont occupé des postes à responsabilité en entreprise.

MODALITÉS D’ÉVALUATION
Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de QCM, mises en situation, travaux pratiques… Le participant complète également un test de positionnement en amont et en aval pour valider les compétences acquises.

MOYENS PÉDAGOGIQUES ET TECHNIQUES
• Les moyens pédagogiques et les méthodes d’enseignement utilisés sont principalement : aides audiovisuelles, documentation et support de cours, exercices pratiques d’application et corrigés des exercices pour les stages pratiques, études de cas ou présentation de cas réels pour les séminaires de formation. • À l’issue de chaque stage ou séminaire, ORSYS fournit aux participants un questionnaire d’évaluation du cours qui est ensuite analysé par nos équipes pédagogiques. • Une feuille d’émargement par demi-journée de présence est fournie en fin de formation ainsi qu’une attestation de fin de formation si le stagiaire a bien assisté à la totalité de la session.

MODALITÉS ET DÉLAIS D’ACCÈS
L’inscription doit être finalisée 24 heures avant le début de la formation.

ACCESSIBILITÉ AUX PERSONNES HANDICAPÉES
Pour toute question ou besoin relatif à l’accessibilité, vous pouvez joindre notre équipe PSH par e-mail à l'adresse psh-accueil@orsys.fr.