1

Se préparer et organiser sa prospection

• Faire un point sur les profils ciblés et les fichiers.
• Enrichir ses fichiers et la qualification des contacts.
• Se poser les bonnes questions pour prioriser ses actions.
• Assurer le suivi des appels : fiche contact, méthode SONCAS.
• Construire ou optimiser son tableau de suivi d'appels.

2

Construire son argumentaire et préparer ses entretiens

• Connaître son offre et celle de ses concurrents.
• Valoriser ses atouts concurrentiels.
• Construire un argumentaire orienté bénéfices Client (méthode CAB).
• Élaborer ses différents scénarios d'appels.
• Adapter son offre et son argumentaire aux différents profils.

3

Etre percutant et ouvrir le dialogue au téléphone

• Développer son écoute active.
• Maîtriser les techniques de questionnement et de reformulation.
• Lever les barrages au téléphone.
• Identifier le ou les interlocuteurs impliqués.
• Susciter l'intérêt en personnalisant son introduction.
• Utiliser sa voix comme outil percutant.
• Développer son assertivité face à l'agressivité.

4

Argumenter et mener l'entretien de vente par téléphone

• Découvrir le cahier des charges du prospect.
• Sélectionner les argumentaires adaptés à la cible.
• Traiter tous les types d'objection grâce au questionnement.
• Maîtriser le Story Telling pour favoriser la décision d'achat.
• Gérer les tensions et garder la maîtrise de sa voix.
• Pratiquer l'autodiagnostic.

5

Développer ses compétences de négociateur au téléphone

• Préparer sa négociation commerciale.
• Savoir présenter son offre de prix initiale.
• Développer son aisance dans les négociations de prix.
• Obtenir une contrepartie à toute concession accordée.
• Maîtriser les techniques de conclusion.