Comprendre les concepts clés de négociation
- Choisir une approche de négociation : le gagnant-perdant, le gagnant-gagnant, le donnant-donnant.
- Comprendre les principes de la négociation intégrative et de la négociation distributive.
- Savoir créer de la valeur.
- Savoir réclamer la valeur créée et la répartir.
- Maitriser le jeu des concessions-contreparties.
Mise en situation
Premier entrainement à la négociation et mise en œuvre des concepts clés de négociation.
Maîtriser les leviers de l'optimisation et réduction de coûts d'achats
- Comprendre les différents leviers de coûts achats.
- Déterminer les prix de marché et le coût objectif d'achat.
- Utiliser la décomposition des coûts : objectifs, méthodes, utilisation.
- Faire l'analyse critique des inducteurs de coûts.
- Calculer le coût total d'achat.
- Développer une méthode d'utilisation des leviers de coûts en négociation.
Mise en situation
Négociation Achat-Vente, sans puis avec le support de la décomposition de coûts. Comparaison des méthodes et débriefing.
Préparer la négociation avec efficacité
- Connaitre son dossier.
- Evaluer et améliorer le rapport de force Achat-Vente.
- Choisir les constituants et éléments de coûts à négocier.
- Définir la grille de négociation.
- Etablir la matrice des concessions-contreparties.
- Structurer l'argumentaire et la parade aux objections sur les coûts.
- Définir le séquencement : l'ordre des points à négocier.
Travaux pratiques
Préparation d'un entretien de négociation. Négociation Achat-Vente par équipe avec le support de la décomposition des coûts et du calcul du Coût Total d'Achat.
Conduire une négociation
- Négocier avec le support des leviers d'optimisation et de réduction de coûts d'achats.
- Prendre le leadership et le garder jusqu'à la conclusion.
- Utiliser les techniques de communication pour conduire les échanges.
- Développer son ascendant à travers sa capacité à convaincre.
- Choisir quelle position dévoiler à son interlocuteur : quand, comment, pourquoi.
- Maîtriser les tactiques de distribution de valeur.
Mise en situation
Conduite d'entretien de négociation achat par équipes : stratégies et tactiques pour réduire les coûts.
2j
- 14h00 
