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Formation : Analyser et optimiser son portefeuille clients

Analyser et optimiser son portefeuille clients

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Décliner la stratégie de sa direction commerciale dans le cadre de son propre portefeuille implique de l'analyser pour prioriser ses actions. Cette formation vous propose de mettre en œuvre, étape par étape, une démarche de stratégie de développement et de pilotage de votre portefeuille.


Inter
Intra
Sur mesure

Cours pratique en présentiel ou en classe à distance

Réf. FEU
Prix : 1480 € H.T.
  2j - 14h00
Pauses-café et
déjeuners offerts
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Décliner la stratégie de sa direction commerciale dans le cadre de son propre portefeuille implique de l'analyser pour prioriser ses actions. Cette formation vous propose de mettre en œuvre, étape par étape, une démarche de stratégie de développement et de pilotage de votre portefeuille.

Objectifs pédagogiques
À l’issue de la formation, le participant sera en mesure de :
  • Segmenter son portefeuille et identifier le potentiel des clients et prospects
  • Réaliser la photographie du portefeuille en nombre, volume, potentiel
  • Identifier les cibles et déterminer les priorités commerciales
  • Fixer des objectifs quantitatifs et qualitatifs d'activités
  • Mettre en place le plan de moyens et le tableau de bord

Public concerné
Commerciaux, technico-commerciaux, ingénieurs d'affaires. Toute personne impliquée dans le développement des ventes en environnement BtoB.

Prérequis
Avoir un volume d'activité et de clients existants suffisamment significatif.
Vérifiez que vous avez les prérequis nécessaires pour profiter pleinement de cette formation en faisant  ce test.

Programme de la formation

Comprendre les fondements de la Performance Commerciale Individuelle

  • L'efficacité commerciale à court et long terme.
  • Piloter la performance commerciale : organisation et communication.
  • Comprendre la position marketing de ses produits/services.
  • Réaliser l'historique de ses clients et relations commerciales.
  • Quelles sont les attentes des clients ?
Exercice
Exercice en sous-groupes sur les attentes clients.

Etablir la photographie de son portefeuille clients

  • Les dix étapes pour élaborer son Plan d'action commercial.
  • Evaluer son portefeuille client.
  • Segmentation du portefeuille, répartition des clients.
  • Classer les clients en fonction de leur potentiel.
  • Evaluer les oppotunités.
Exercice
Mettre en place l'analyse swot de son secteur.

Définir ses actions de prospection et de fidélisation

  • Qualification nominative et photographie globale du portefeuille.
  • Etablir un diagnostic factuel de son portefeuille.
  • Travailler ses "cœurs de cibles".
  • Déterminer ses actions et ses priorités.
  • Elaborer une stratégie avec les clients à faible valeur.
Exercice
Analyse de son propre portefeuille: définition des actions et des priorités.

Réaliser ses objectifs de chiffre d'affaires

  • Fixer des objectifs commerciaux prévisionnels : charge du territoire.
  • Fixer des objectifs qualitatifs d'activité : potentiel d'activité du vendeur.
  • Mettre en place des arguments de développement de CA.
  • Utiliser les leviers de fidélisation (télémarketing, mailing...).
  • Anticiper les objections, prévoir des solutions de repli.
  • Définir une stratégie tarifaire et préparer des contreparties.
Exercice
Réalisation d'objectifs et organisation de son travail.

Améliorer sa rentabilité

  • Mise en place d'un plan de moyen pour maintenir, développer, entretenir et prospecter ses clients.
  • Mise en place et utilisation de tableaux de bord.
  • Avoir une visibilité claire de son planning pour gérer son temps et son efficacité.
Exercice
Organiser le suivi de son activité commerciale.


Modalités pratiques
Travaux pratiques
Exercices permettant à chaque stagiaire de s'approprier la matrice d'analyse pour construire sa propre stratégie de développement et d'organisation.
Méthodes pédagogiques;
Méthodes pédagogiques actives et participatives. Alternance de théorie/pratique avec application au contexte et expériences des participants.

Modalités d'évaluation
Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de QCM, mises en situation, travaux pratiques…
Le participant complète également un test de positionnement en amont et en aval pour valider les compétences acquises.

Solutions de financement
Pour trouver la meilleure solution de financement adaptée à votre situation : contactez votre conseiller formation.
Il vous aidera à choisir parmi les solutions suivantes :
  • Le plan de développement des compétences de votre entreprise : rapprochez-vous de votre service RH.
  • Le dispositif FNE-Formation.
  • L’OPCO (opérateurs de compétences) de votre entreprise.
  • France Travail sous réserve de l’acceptation de votre dossier par votre conseiller France Travail.
  • Le plan de développement des compétences de votre entreprise : rapprochez-vous de votre service RH.
  • Le dispositif FNE-Formation.
  • L’OPCO (opérateurs de compétences) de votre entreprise.
  • France Travail sous réserve de l’acceptation de votre dossier par votre conseiller France Travail.

Avis clients
3,8 / 5
Les avis clients sont issus des évaluations de fin de formation. La note est calculée à partir de l’ensemble des évaluations datant de moins de 12 mois. Seules celles avec un commentaire textuel sont affichées.
ALEXANDRE S.
11/12/23
5 / 5

J’aurai préférer peut etre passer moins de temps sur les cas de chacun des participants et plus de temps sur les outils et méthodes.
CHRISTIAN D.
11/12/23
4 / 5

Pour moi il s’agissait d’un première approche, car aucune connaissance commerciale, Donc utile, même si je reste dans l’attente d’apprendre encore!
GÉRARD M.
11/12/23
3 / 5

La diversité des profils étaient trop différents. J’attendais une formation orientée GRAND COMPTE d’où ma déception


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Horaires
En présentiel, les cours ont lieu de 9h à 12h30 et de 14h à 17h30.
Les participants sont accueillis à partir de 8h45. Les pauses et déjeuners sont offerts.
En classe à distance, la formation démarre à partir de 9h.
Pour les stages pratiques de 4 ou 5 jours, quelle que soit la modalité, les sessions se terminent à 16h le dernier jour.

Dates et lieux
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Classe à distance