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Formation : Coacher efficacement ses commerciaux sur le terrain

Coacher efficacement ses commerciaux sur le terrain



Formation référencée dans une action collective

Une formation dynamique et interactive pour accompagner efficacement vos commerciaux sur le terrain. Elle vous apprendra notamment à adopter la posture de manager coach, à débriefer vos collaborateurs et à développer leurs compétences.


INTER
INTRA
SUR MESURE

Cours pratique en présentiel ou à distance
Disponible en anglais, à la demande

Réf. MIT
  2j - 14h00
Prix : 1480 € H.T.
Pauses-café et
déjeuners offerts
Financements

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Une formation dynamique et interactive pour accompagner efficacement vos commerciaux sur le terrain. Elle vous apprendra notamment à adopter la posture de manager coach, à débriefer vos collaborateurs et à développer leurs compétences.


Objectifs pédagogiques
À l’issue de la formation, le participant sera en mesure de :
Passer de la posture de manager opérationnel à celle du coach terrain
Créer l'autonomie et la motivation de ses commerciaux
Maîtriser le succès d'une visite terrain en double
Construire un débriefing terrain complet, structurant et motivant

Public concerné
Responsables commerciaux, directeurs commerciaux, chefs des ventes, en charge de l'animation d'une équipe commerciale.


Prérequis
Expérience commerciale souhaitable.
Vérifiez que vous avez les prérequis nécessaires pour profiter pleinement de cette formation en faisant  ce test.

Méthodes et moyens pédagogiques
Exercice
Apports théoriques, échanges et retours d'expérience. Autodiagnostic, études de cas et mises en situation.

Modalités d'évaluation
Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de QCM, mises en situation, travaux pratiques…
Le participant complète également un test de positionnement en amont et en aval pour valider les compétences acquises.

Programme de la formation

1
Comprendre les enjeux de l'accompagnement sur le terrain

  • Connaître les différents types d'accompagnement terrain : appui commercial, formation, perfectionnement...
  • Comprendre les avantages d'un accompagnement terrain : bénéfices communs, relation individualisée...
  • Se mettre en posture de coach et non de manager opérationnel.
  • Poser le cadre avec clarté : expliquer le contexte et l'objectif de l'accompagnement, déterminer le rôle de chacun...
Réflexion collective
Echanges et retours d'expériences. Analyse des succès et des difficultés rencontrées.

2
Asseoir sa crédibilité de manager coach

  • Connaître les qualités d'un manager coach et savoir les mettre en œuvre.
  • Etre crédible, factuel et à l'écoute (ne pas rentrer dans l'émotionnel, le jugement et l'interventionnisme).
  • Identifier et comprendre le profil de ses collaborateurs, respecter leurs besoins.
  • Créer l'autonomie et la motivation de ses collaborateurs.
Travaux pratiques
Autodiagnostics : découverte de ses modes préférentiels de communication et de management.

3
Maîtriser les étapes de la démarche d'accompagnement terrain

  • Comprendre les différentes étapes de la visite en double.
  • Savoir introduire, mener et conclure l'entretien commercial en duo.
  • Créer du liant, de la confiance et de la structure tout au long de la journée.
  • Savoir associer la démarche (méthode) à la posture (comportement).
Mise en situation
Cas pratiques et jeux de rôles : simulations de visites commerciales en binômes.

4
Réussir le débriefing et le suivi de son accompagnement terrain

  • Comprendre les points clés d'un débriefing complet et efficace.
  • Connaître les sujets à évoquer et les erreurs à ne pas commettre.
  • Identifier les axes de progrès et formaliser un plan d'actions avec le commercial.
  • Identifier ses propres axes de progrès pour son prochain accompagnement.
Mise en situation
Cas pratiques et jeux de rôles : simulations de débriefings.


Solutions de financement
Plusieurs solutions existent pour financer votre formation et dépendent de votre situation professionnelle.
Découvrez-les sur notre page Comment financer sa formation ou contactez votre conseiller formation.

Financement par les OPCO

Horaires
les cours ont lieu de 9h à 12h30 et de 14h à 17h30.
Les participants sont accueillis à partir de 8h45. Les pauses et déjeuners sont offerts.
Pour les stages pratiques de 4 ou 5 jours, quelle que soit la modalité, les sessions se terminent à 16h le dernier jour.

Dates et lieux
Sélectionnez votre lieu ou optez pour la classe à distance puis choisissez votre date.
Classe à distance

Dernières places
Date garantie en présentiel ou à distance
Session garantie
PARTICIPANTS
Futurs managers et responsables d’équipe souhaitant structurer leur pratique managériale

PRÉREQUIS
Aucun

COMPÉTENCES DU FORMATEUR
Les experts qui animent la formation sont des spécialistes des matières abordées. Ils ont été validés par nos équipes pédagogiques tant sur le plan des connaissances métiers que sur celui de la pédagogie, et ce pour chaque cours qu’ils enseignent. Ils ont au minimum cinq à dix années d’expérience dans leur domaine et occupent ou ont occupé des postes à responsabilité en entreprise.

MODALITÉS D’ÉVALUATION
Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de QCM, mises en situation, travaux pratiques… Le participant complète également un test de positionnement en amont et en aval pour valider les compétences acquises.

MOYENS PÉDAGOGIQUES ET TECHNIQUES
• Les moyens pédagogiques et les méthodes d’enseignement utilisés sont principalement : aides audiovisuelles, documentation et support de cours, exercices pratiques d’application et corrigés des exercices pour les stages pratiques, études de cas ou présentation de cas réels pour les séminaires de formation. • À l’issue de chaque stage ou séminaire, ORSYS fournit aux participants un questionnaire d’évaluation du cours qui est ensuite analysé par nos équipes pédagogiques. • Une feuille d’émargement par demi-journée de présence est fournie en fin de formation ainsi qu’une attestation de fin de formation si le stagiaire a bien assisté à la totalité de la session.

MODALITÉS ET DÉLAIS D’ACCÈS
L’inscription doit être finalisée 24 heures avant le début de la formation.

ACCESSIBILITÉ AUX PERSONNES HANDICAPÉES
Pour toute question ou besoin relatif à l’accessibilité, vous pouvez joindre notre équipe PSH par e-mail à l'adresse psh-accueil@orsys.fr.