Particularités d'une négociation internationale

• Aspects juridiques et réglementaires.
• Les styles de négociation et leur impact.
• Les différences culturelles.
• Se renseigner sur le(s) pays d'origine des négociateurs (histoire, culture, religion et politique).
• La pratique des affaires par zone et par pays.
• Les nouveaux défis du négociateur international.

Définir les contours d'une négociation

• L'impact des différences culturelles sur le comportement des négociateurs.
• La valeur de l'oral et de l'écrit selon les cultures.
• Organiser le temps dans la négociation.
• Les différents styles de négociations interculturelles : Asie, Afrique, Europe, Amérique.

Planifier une négociation

• Connaître le contexte géopolitique.
• Cibler ses recherches d'information.
• Identifier ses interlocuteurs : du décideur aux influenceurs.
• Analyser les enjeux et les rapports de pouvoir.
• Négocier seul ou en équipe.
• Définir sa stratégie de négociation.
• Fixer des objectifs précis.
• Anticiper les scénarios et les marges de manœuvre.

Préparer et conduire une négociation

• Etablir un cadre de travail et de négociation adapté aux interlocuteurs (Chine, Inde, Afrique du Nord...).
• Le langage gestuel et verbal.
• Agir sur les rapports de force. Traiter les objections.
• Argumenter pour faire adopter son produit.
• Démontrer la valeur de son offre.
• Evaluer les principaux motifs de blocage.
• Parvenir à une solution équitable.
• Conclure, finaliser et suivre les négociations.

Négocier en situations complexes et difficiles

• Déceler les motifs de blocage.
• Résister au forcing.
• Résoudre les problèmes, trouver des compromis et suivre le respect des accords.