Rappels sur la réglementation des marchés publics
- Les grands principes de la commande publique.
- Les procédures permettant de négocier avec les acheteurs.
- Les conditions d'accès des entreprises aux marchés publics.
Exercice
Identification des facteurs clés d'une négociation efficace.
Connaître l'organisation et le fonctionnement de l'administration
- L'organisation et le fonctionnement hiérarchique des services.
- L'organisation de la Direction des achats et de la commande publique.
- Le rôle de la commission d'appel d'offres.
Etude de cas
La composition et le fonctionnement de la commission d'appel d'offres.
Connaître les différents services publics
- Les ministères et services déconcentrés de l'État, les opérateurs de l'État.
- Les régions, les départements, les communautés et les communes.
- Les satellites des collectivités territoriales.
- Les centres hospitaliers locaux, régionaux et universitaires.
Identifier les différents acteurs et leurs rôles
- Le rôle et l'impact des élus.
- La mission de la direction des marchés publics.
- Le rôle du technicien et de l'acheteur technique.
- Le rôle du comptable public.
Exercice
Echange et débat avec les participants sur le rôle clé de l'acheteur public.
Comprendre l'organigramme de l'acheteur public
- Identifier vos interlocuteurs clés.
- Connaître le contexte politique.
- Maîtriser les missions de service public de l'acheteur.
Se référencer auprès de l'acheteur public
- Adapter sa communication en fonction des spécificités du secteur public.
- Connaître les techniques de négociation, construire un relationnel et l'entretenir.
- Connaître les limites réglementaires à la négociation.
Se différencier de ses concurrents
- Etre force de proposition et être innovant.
- Proposer une offre technique supérieure.
- Proposer le "prix juste".
Lire et exploiter les pièces définitives du marché
- Le rapport d'analyse des offres.
- Le rapport de présentation.
Exercice
Comprendre l'élaboration du tableau d'analyse des offres par l'acheteur public.